Positionierung und Differenzierung – So wirst du eine starke Marke

Dank deiner guten Positionierung und Differenzierung gewinnst du Marktanteile. Positionierung und Differenzierung ist, wo dein Produkt oder deine Dienstleistung in den Köpfen deiner Kunden – UND NICHT DU  – im Vergleich zu deinen Mitbewerbern, positioniert ist.

Positionierung ist Präsenz in den Köpfen der Kunden

Frage doch mal Leute auf der Straße, welche Art von PC der Beste ist, und die meisten werden mit „Apple“ oder „Intel“ antworten.

Oder Frage dem besten Luxusauto, und die meisten sagen Bentley oder Rolls Roys, Tesla oder BMW.

Und was glaubst du antworten Leute, wenn du nach dem besten Taschentuch der Welt fragst? Genau, bestimmt Tempo.

Diese Unternehmen haben in den Köpfen der Verbraucher ein Image von extremer Qualität geschaffen – sogar bei jenen Verbrauchern, die diese Produkte oder Dienstleistungen noch nie genutzt haben! Die Positionierung und Differenzierung und die damit geschaffenen Bilder sind so stark, dass die Nutzung des Markennamen, sogar im Vergleich mit anderen Produkten hohe Qualität suggeriert, wie eben: „Tempo, DAS Taschentuch“, Coca Cola DIE Cola, Pago DER Saft, etc.

Mehr für Unternehmen im Beitrag: Influencer Marketing

Positionierung und Differenzierung erzeugt mentales Ranking

Wir alle gehen mental so vor, weil es dem Gehirn Energie spart. Wir nutzen dabei eine Art grobes, mentales Ranking für Produkte. Die meisten Verbraucher ordnen dabei nur zwei oder drei Produkte ganz oben ein und alle anderen werden am unteren Rand unter „der Rest oder die anderen“, eingeordnet. Und „dieser Rest, oder die anderen“ ist nicht der Ort, zu denen du gehören willst, stimmts!

Wenn du es schaffst deine Marke auf den ersten Plätzen zu bringen, genießt du einen enormen Vorteil, weil Menschen stets nur das Beste (kaufen) wollen, das sie sich leisten können.

Aggressive Positionierung

Um einen höheren Rang zu erreichen, kannst du u.a. eine aggressive, und scheinbar effektive Art der Positionierungssrategie nutzen, indem du Angst und Zweifel über die Produkte der Konkurrenz schürst.

Immer öfter fällt auf, dass diese Taktik auch vegane Newcomer nutzen, indem nicht primär das eigene Produkt gut dagestellt, sondern die Schadstoffe im Fleisch der Konkurrenz und die damit verbundenen Probleme angeprangert werden. Marketingpsychologie ist eben vielfältig.

Positionierung und Differenzierung über den Preis

Weitere Angstmacher sind auch Preisstrategien. Sonderangebote, Rabatte, Bonussysteme und Sammelkarten, Produktzugaben, Kaufe 1 und nimm 3! Die Zahl der preisbrechenden Werbemaßnahmen, egal ob im Handel oder in der Dienstleistung, psychologische Preispolitik hat in den letzten Jahren enorm zugenommen.

Der Grund liegt auf der Hand: In wirtschaftlich angespannten Zeiten wird versucht die lahmende Nachfrage durch Spezialangebote und Lockpreise anzukurbeln, um Umsätze auf einem erträglichen Niveau zu halten.

Doch die Sache bei der aggressiven Positionierung ist die: Um eine Top Positionierung und Differenzierung, und einen hohen Rang im Kopf des Käufers zu erlangen, musst du zuerst die mentale Favoritenleiter des Verbrauchers erklimmen – und die Marken über dir ersetzen.

Wie du das anstellst? Du suchst nach einem bedeutsamen Problem, das das Produkt oder die Dienstleistung beim Käufer deines Mitbewerbers verursacht, und greifst es mit einer besseren Alternative an. Auch das ist Marketing.

Die 6 Schritte der aggressiven Positionierung

1. Schwachstellen aufdecken

Achte auf die potenziellen Schwachstellen der Leistungen deiner Mitbewerber, aber aus der Sicht der Zielgruppe bzw. des Kunden. Analysiere genau das Produkt deines Hauptkonkurrenten auf eine Schwachstelle, die dein Produkt nicht hat. Das kann fast alles sein. Die schlecht gemachte Website, kompliziertes Storytelling, die Produktionsstätte deines Produkts. Aus meiner Erfahrung als FBA-Seller stammt folgende Strategie: Der Zusatz „Made in Germany“ FETT GEDRUCKT und GUT SICHTBAR auf die Verpackung drucken! Durch die Offenlegung der DE-Ursprünge der Marke wird dem Kunden das Gefühl gegeben sie bekommen bei der Konkurrenz ein minderwertiges Produkt. Deine Marktanteile als Coach oder Berater werden steigen!

2. Gehe in die Offensive

Die meisten Kampagnen, die die Konkurrenz angreifen weisen schlicht auf eine Tatsache hin, die Verbraucher übersehen haben. Nach dem Motto: „Wusstest du, dass …?“ Und die meisten Kunden nehmen dann eine besorgte, sachlichere Haltung ein.

Doch, um eine konkurrierende Marke vom Sockel zu stoßen, vergleiche dich nicht einfach, sondern gehe in die Offensive. Schließlich versuchst du den Platz einer konkurrierenden Marke auf der Leiter innerhalb der Meinung des Verbrauchers einzunehmen, hier kannst nicht „genauso gut“ sein. Deshalb musst du einen Weg finden, in den Augen des Käufers „besser“ und oder „exklusiver“ zu wirken.

3. Erzeuge ein unangenehmes Gefühl beim Verbraucher

Erstelle Marketingbotschaften, die damit beginnen, das Problem hervorzuheben. Zudem sollten sie unangenehmes Gefühl erzeugen. Nach dem Motto: „Untersuchungen haben ergeben, dass Produkt XY folgende, versteckte Probleme XY verursacht. Das Problem kann körperlicher, sozialer, psychologischer usw. Natur sein. Menschen ist es immer wichtig, was andere über sie denken, deshalb ist ein sozialer Ansatz oft effektiv. Kampagnen Angriffe gegen die Konkurrenz vermitteln den Verbrauchern in der Regel ein unangenehmes Gefühl bei der Nutzung dieses Produkts. Gerade bei sozialen Themen kann man dieses Gefühl bei den Nutzern erzeugen, selbst wenn sie vorher noch über das Problem nachgedacht haben.

Storytelling als Ansatz nutzen

Zum Beispiel: „Die Kurse von Billiganbietern wie Konkurrent XY, vermitteln veraltetstes Wissen von der Stange. Deshalb…. die meisten Teilnehmer unserer Kurse haben bereits ein Einkommen über 500.000Euro im Jahr.“

4. Versprich Probleme zu lösen, ohne neue zu schaffen

Erst nachdem du beim Verbraucher „Angst und Zweifel“ erzeugt hast, dass du das anfängliche Problem löst, OHNE neue Probleme zu schaffen.

Beispiel: „Durch das Performance Coaching mit Doreen bist du garantiert richtig positioniert, OHNE dass du ständig darüber nachgrübelst, ob das Thema zu dir passt.“

5. Positionierung und Differenzierung durch eine völlig neue Nische

Eine weitere Möglichkeit ist, im Bewusstsein des Verbrauchers eine komplett EIGENE und NEUE Nische zu schaffen. Brian Chesky – Mitbegründer und CEO von Airbnb – hat einmal gesagt:

„Baue etwas, das 100 Menschen lieben, und nicht, etwas das 1 Million Menschen nur irgendwie gefällt“.

Brain Chesky

Dieses Zitat ist die perfekte Zusammenfassung dessen, worum es beim Nischenmarketing geht.

6. Wiederholung machts!

Betone die gleiche Botschaft immer und immer wieder, Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr, bis deine Verkaufszahlen zeigen, dass du auf der Leiter nach oben gestiegen bist. Um die besten Ergebnisse zu erzielen. Finde immer wieder sinnvolle Schwächen beim Mitbewerb und hämmere weiter darauf ein. Und gib deiner Strategie etwas Zeit zum Wirken. Du bist noch unklar. Mache den Markencheck. Denke daran, dass es um dein langfristiges Image deiner Marke geht.

Raus aus der Vergleichbarkeit!

Um nicht in die Falle der Vergleichbarkeit zu geraten, musst du deine Marke mit einem differenzierenden Leistungsversprechen ausstatten. Das ist schwer – aber nicht unmöglich.

Du kannst jedes Produkt und jede Leistung differenziert positionieren, auch wenn es ein steiniger Weg ist.

Positionierung und Differenzierung über den Preis ist verlockend, und deshalb einfacher.

Sind Rabattaktionen und Bonussysteme aber wirklich besser geeignet, um als Markendifferenzierungskriterium herzuhalten? Im Grunde sind diese Aktionen nichts anderes als versteckte Preisreduktionen, die deiner Marke schaden. Das Hauptargument, den Verkauf anzukurbeln und so den Absatz zu steigern, greift höchstens kurzfristig.

Preisaktionen sind auch kein funktionierendes Instrument, um neue Kunden zu gewinnen und an eine Marke zu binden. Neue Käufer erwerben vielleicht in Ausnahmefällen dieses Produkt, bleiben der Marke aber nicht generell treu. Also erreicht man mittel- bis langfristig mit Preisaktionen keinen Umsatzzuwachs – wohl aber den ungeliebten Markenverwässerungseffekt.

Ist Positionierung ohne Aggression möglich?

Du fragst dich nun, wie deine Marke zum Umsatzwachstum beitragen kann, ohne ein Bauchladen zu werden oder dir mit Discountpreisen dein Image zu versauen?

Ich sag es dir. Du kannst eine gute Positionierung und Differenzierung durch die Fokussierung auf deine Kernkompetenzen erreichen.

Natürlich ist ständige Innovation immer wichtig. Doch die könnte sich innerhalb deiner bestehenden Markenwelt bewegen. Hierzu gehört zB. auch die Verpackung (sprich in der Dienstleistung u.a. ein modernes und zeitgemäßes Webdesign und Top Landingpages usw.

Und du kannst spezielle neue Services anbieten. Bist du schon auf TikTok oder hast du einen YouTube Kanal?

Mit manchen aggressiven Positionierungsstrategien schadest du nicht nur dem Ansehen deiner eigenen Marke, sondern sie führt mittelfristig zu einer Verwässerung deines Markenkerns und damit deines Unternehmens.

Positionierung und Differenzierung ProTipp

Zeige mit deiner Marke, dass sie wahrhaft lebt. Damit meine ich, passe dich dynamisch der Zeit an, denn nichts ist in Stein gemeißelt.

Deine Marke ist genauso wie deine Zielgruppe, deine Mitarbeiter und wie wir alle Tag für Tag beeinflusst durch neue Branding Trends, sowie durch gesellschaftliche, wirtschaftliche und politische Entwicklungen.

Statt mit scheinbar attraktiven Angeboten, Sonderpreisen und Bonussystemen deiner Marke vollends den Rest zu geben, solltest du versuchen dich auf deine wirklich relevanten Differenzierungsmerkmale konzentrieren.

Fragen zur Positionierung und Differenzierung

• Was macht deine Marke herausragend, anders und besser?
• Welcher zusätzliche Nutzen ist mit deiner Leistung oder Produkt verbunden?
• Was unterscheidet deine Leistung von denen des Wettbewerbs?
• Was macht dein Unternehmen besser?

Positionierung ProTipp 2

Auch traditionelle Wurzeln können ein Differenzierungsmerkmal sein. Wir sind stolz darauf ein Familienbetrieb zu sein, und das betonen wir auch! Wir sind stolz darauf in Österreich ansässig zu sein, auch das betonen wir!

Und vergiss nicht, dass Marktführerschaft selbst in kleinen Nischen super für dein Geschäft ist und eine entsprechende Positionierung bedeutet.  

Davon den Preis zur Differenzierung bei der Positionierung zu nutzen, rate ich dir ab. Der Grund: Eine Differenzierung über den Preis kann und wird von nahezu allen Mitbewerbern genutzt. Dies führt nicht selten zu einer Abwärtsspirale, an dessen Ende es nur Verlierer gibt.

Lesetipp: Positionierung mit dem Goldenen Kreis

Fazit

Wenn es dir gelingt, dich klar und differenziert zu positionieren, dies offen und ehrlich zu kommunizieren und aus Preisschlachten rauszuhalten, hast du die Chance, zu einer starken Marke zu werden und dir die größten Gewinne und höchsten Marktanteile zu sichern. 

Du steckst im Markenaufbau fest und willst dich auf authentische Weise positionieren? Komm gerne in Kontakt mit mir, und wir sehen uns in einem umfassenden kostenfreien Gespräch an, wie du dich und deine Marke nachhaltig aufstellst.

Alles Liebe und bis zum nächsten Mal

Deine Doreen