Marketing Automation – wie funktioniert das?

Marketing Automation klingt nach Maschine und emotionslos. Und hier fragst du dich vielleicht, kann denn der Kontakt von Mensch zu Mensch durch eine Maschine ersetzt werden?

Stimmt! Du hast recht, das geht nicht!

Dennoch ist Marketing Automation ein mächtiges Werkzeug, um genau diese Kontakte VORZUBEREITEN!

Definition von Marketing Automation

Einfach ausgedrückt ist Marketing Automation eine Methode, bei der mit Hilfe von Software diverse Marketingprozesse automatisiert werden. Alles dreht sich darum, effizient Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu pflegen. Marketing Automation hilft dir hier täglich anfallende Marketingaufgaben systematisch und automatisiert zu erledigen, die sonst aus Zeitmangel gerne vernachlässigt oder gar vergessen werden. Sie ist Teil deiner Digitalstrategie.

Grundlagen der Marketing Automation

Viele glauben, dass Marketing Automation sofort all ihre Probleme lösen kann. Doch sie es ist nur ein Teil eines größeren Puzzles. Um die Marketingprobleme zu lösen, überspringen viele eine wichtige Phase der Automatisierung ihrer Arbeitsabläufe und vergessen die Grundlagen.

Deshalb spulen wir ein wenig zurück und nehmen eine Metaperspektive ein. Hier sind die wesentlichen Teile, die dir helfen dieses größere Puzzle erfolgreich zusammenzusetzen.

Unternehmensvision versus Vision für die Marketing Automation

Die wesentliche Grundlage für den Erfolg eines jeden Unternehmens ist, seinen Mitarbeitern  den Grund seiner Existenz klar zu machen (Vision). Doch diese Vision ist nicht gleichbedeutend mit der Marketingvision.

Deshalb solltest du also auch im Marketing deine Vision festlegen. Und die Leitprinzipien sind in dem Falle die KPIs. Die Key Performance Indikatoren. Es geht darum zu verstehen, wohin deine Reise im Marketing gehen soll. Damit kannst du sie sinnvoller gestalten. Denken Die KPIs sollten in dem Falle deine Ziele widerspiegeln, die du erreichen möchtest.

Marketing Automation_Vision Doreen Ullrich Brand Marketing
Marketing Vision heißt Beziehungen aufbauen

Menschen und Prozesse in der Marketing Automation

Nur Spitzentechnologie zu haben, ist nicht allein das Elixier zum Erfolg. Deshalb musst du darüber nachdenken, wer die Technologie wie einsetzt. Dieser grundlegende Gedanke wird oft von vielen ignoriert.

Es gibt einen zweistufigen Ansatz, um dies zu erreichen.

Hierfür musst du dich und dein Unternehmen selbst einschätzen und verstehen,

•          Welche Fähigkeiten hat mein Unternehmen?

•          Wo steht mein Team in Sachen Digitaler Kompetenz?

•          Ist mein Team bereit, neue Technologien zu erlernen?

Die größten Hürden sind nämlich oft, dass viele Mitarbeiter sich vor dem Einsatz neuer Technologien scheuen.

Was kann Marketing-Automatisierung leisten?

Die Touchpoints (Erstkontakte) mit Unternehmen sind sehr verschieden. Sie können über Social Media, E-Mail-Marketing, Werbeanzeigen oder Social Selling kommen. Als Vermarkter bist du ständig damit beschäftigt, die Kundenreise über alle Kanäle hinweg zu verstehen, und damit Schritt zu halten. Mit Marketing Automation kannst du allerdings sich oft wiederholende Arbeitsabläufe an die Software übergeben und dich auf andere wesentliche Aufgaben konzentrieren. Es macht dich Produktiver.

Leads früher erkennen

Durch Marketing Automation kannst du potenzielle Kunden (Leads) frühzeitiger erkennen und du kannst sie von Anfang an auf ihrer Einkaufsreise (Customer Journey) begleiten. Das birgt ein großes Potenzial und kann deine Reichweite erweitern. Selbst bei bestehenden Kunden kannst du Marketing Automation beispielsweise im E-Mail-Marketing, einsetzen. Darüber hinaus kannst du offenes Potenzial in Marketing, Sales und Service besser ausschöpfen und Ressourcen für andere Aufgaben freimachen.

Leichtere Erfolgsmessungen mit Marketing Automation

Zudem kannst du Erfolgsmessungen der angewendeten Marketing-Maßnahmen mit Hilfe von Kennzahlen durchführen. Diese Daten kannst du dann auch für zukünftige Marketing-Konzepte nutzen. Zum anderen dient die Marketing-Automation in erster Linie der Planung und Ausführung von Marketing und Werbe-Strategien. Durch die Software-Unterstützung kannst du die einzelnen Instrumente besser aufeinander abstimmen und koordinieren. Schließlich hast du damit die Möglichkeit, Kunden länger an sich zu binden, da auch die Werbemaßnahmen auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden angepasst werden.

Hauptvorteile von Marketing-Automation

  • Effizientere Prozesse durch Automatisierung von Routineaufgaben
  • Der Erfolg einzelner Marketing-Kampagnen kann einfacher gemessen und bewertet werden
  • Möglichkeit der personalisierten Kommunikation mit potenziellen Kunden
  • Beurteilungsgrundlage für Optimierungen von Kampagnen

So funktioniert Marketing Automation

Im Idealfall sind täglich Besucher auf deiner Website, die für ihren nächsten Kauf recherchieren.

Ohne Marketing Automation bleiben diese aber unbekannte Fremde. Denn die wenigsten Besucher werden beim ersten Kontakt bereits Kunden.

Je nach Branche kann es zehn oder mehr Berührungspunkte (Touchpoints) brauchen, bis ein Kauf stattfindet.

Jeder Besucher deiner Webseite steckt in einer anderen Phase seiner Verbraucherreise. Einige sind noch ganz am Anfang der Recherche und sind sich noch gar nicht sicher, welche Lösung sie suchen. Andere sind schon in der Entscheidungsphase und vergleichen einzelne Anbieter.

Neukunden gewinnen mit Marketing Automation – Ein Beispiel

Nehmen wir Folgendes an: Eva soll für ihre Firma nach einer Agentur suchen, die Websiten programmiert. Das Thema ist neu für sie. So beginnt sie auf Google ihre Suche z.B. nach „Webdesign Dienstleister Hallein“ zu suchen. Dann wird sie fündig in einem Blogbeitrag zum Thema „Webdesign und Marketingpsychologie“ Darin erfährt sie ohne Verkaufsdruck, welche Möglichkeiten es heute gibt. Zudem lädt Eva auf der Seite einen Leitfaden zum „Webdesign“ herunter und gibt dafür ihre E-Mail-Adresse an.

Ein paar Tage später

Nach einigen Tagen bekommt sie automatisch ein Follow-up-Mail, in der sie Case Studies aus ihrer Branche bekommt. Da sie das interessiert, lädt Eva auch diese herunter. Im Hintergrund informiert das System Steve, den zuständigen Verkaufsmitarbeiter der Agentur. Steve sieht im Marketing Automation System, welche Seiten Eva besucht hat und welche Inhalte sie gelesen hat. Somit weiß er genau, woran Eva interessiert ist, und kann sie entsprechend beraten.

Wobei Marketing Automation dir hilft

Einfacher Kundenbeziehungen aufbauen

Trendige Kunden recherchieren und informieren sich, bevor sie eine Entscheidung treffen. Dies erfordert kreative Methoden, um sie zu verfolgen und mit ihnen zu interagieren. Mit Marketing Automation kannst du jeden potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse bei jedem Schritt identifizieren, verfolgen und verstehen.

Professionelles E-Mail-Marketing

Etwa 87 % der Vermarkter geben an, dass E-Mail ihr wichtigster organischer Vertriebskanal ist. Doch die größte Herausforderung ist, mehr Zielgruppen zu erreichen und für sie relevant zu bleiben.

Im Laufe der Jahre hat sich das Verhalten der Menschen im Umgang mit E-Mails stark verändert, dass viele ihre E-Mail-Marketingstrategie anpassen mussten. Mit Marketing Automation können heute relevante Inhalte in einem ansprechenden Format erstellt und potenzielle Kunden zum perfekten Zeitpunkt erreicht werden. Und, eine nachhaltigere Wirkung erzielen.

Marketing Automation_Email Marketing Doreen Ullrich Brand Marketing
Marketing Automation – E-Mail Marketing

Personalisierung

Das Verständnis der anonymen Besucher über verschiedene Kanäle kann dir dabei helfen, die richtigen Kampagnen mit einer personalisierten Kommunikation an die richtigen Personen zu senden. 

Mit Marketing Automation bist du in der Lage, deine Online-Besucher aufgrund ihrer Verhaltensweisen und Eigenschaften kanalübergreifend kategorisieren. Basierend auf der Liste deiner Kategorien, kannst du deine Inhalte maßschneidern, und jedes Kundenprofil individuell ansprechen.

Einfache Leadpflege

Ein gutes Kundenerlebnis hinterlässt eine spürbare Wirkung. Laut einer Studie von PWC legen etwa 73 % der Menschen bei der Kaufentscheidung Wert auf die Erfahrung, die sie mit einer Marke machen. Dennoch hinken fast die Hälfte der Unternehmen bei der Bereitstellung eines guten Kundenerlebnisses hinterher. 

Marketing Automation kann dir also dabei helfen, fundierte Strategien zu entwickeln, um deine Leads zu treuen Kunden zu machen, indem du eine Kundenerfahrung bietest, nach der sie suchen.

Bessere Lead-Bewertung

Nicht alle Leads sind bereit, direkt in den Sales Funnel aufgenommen zu werden. Aus diesem Grund musst du die qualifizierten Leads identifizieren, priorisieren und in eine Rangfolge bringen, um effektiv mit ihnen zu kommunizieren.

Die Marketing Automation kann dir helfen, verschiedene Kennzahlen über deine Leads zu sammeln, zu analysieren und darauf zu reagieren. Dazu gehören: Verkaufsbereitschaft, Demografie, Verhalten und andere Attribute. Als Ergebnis einer erfolgreichen Strategie wird eine nahtlose Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb hergestellt, was zu verbesserten Ergebnissen und einem erhöhten ROI führt.

Besser messen & analysieren

Selbst die gut geplante Strategie funktioniert nicht immer wie erwartet. Es bedarf einiger Feinabstimmung, bevor es das angestrebte Leistungsniveau erreicht wird. Marketing Automaton hilft dir, verschiedene Bereiche zu testen: Häufigkeit der E-Mails, Aufbau der Landingpages, Formulare usw. Hier kannst du selbst kleinste Details ausprobieren und optimieren, wie Betreffzeilen, Header, Texte, den Call-to-Action, uvm.

Berichte erhalten und ROI messen

Mit Marketing Automation bekommst du somit grundlegende Berichte, kannst messen und analysieren, um quantitative Daten über den leistungsstärksten Marketingkanal, den ROI und die Leistung aller anderen Marketingkanäle zu bekommen. Diese Berichte können dann in regelmäßigen Abständen mit allen Abteilungen deiner Firma ausgewertet werden.

Jetzt weißt du wie Marketing-Automation dir helfen kann, fokussierter und effizienter zu werden. Bist du bereit für diesen Wettbewerbsvorteil?

Dein Wettbewerbsvorteil durch Marketing Automation

Fakt ist, dass Unternehmen, die Marketing Automation einsetzen einen klaren Vorteil haben. Sie erkennen potenzielle Kunden und deren Interessen früher und können entsprechend reagieren. Mit automatisierter Leadpflege (Lead Nurturing) können Leads, hoch personalisiert und in Echtzeit gepflegt und für den Kauf vorbereitet werden.

Lead Nurturing Prozess Marketing Automation Doreen Ullrich Brand Marketing
Einfacher Lead Nurturing Prozess

Daten zu Kundeninteressen und -verhalten machen das Bestandskundengeschäft mit einer 360°-Kundensicht effizienter und zudem kundenzentrierter.

In der DACH-Region beispielsweise wollen 90 Prozent der Unternehmen, die bereits Marketing-Automation-Systeme nutzen, in den weiteren Ausbau investieren. Und rund 42 Prozent der Firmen wollen ein solches Tool künftig einführen. Du kommst also an Marketing Automation nicht vorbei.

Für wen ist Marketing Automation geeignet

Je komplexer Kaufentscheidungen bzw. je höher die Investition sind, desto mehr Zeit und Kontakte zum Kunden wirst du brauchen, bis ein Kauf in Betracht gezogen wird. Daher eignet sich Marketing Automation bei B2B und B2C-Unternehmen. Insbesondere bei E-Commerce oder digitalen Produkten.

Marketing Automation ist mittlerweile auch für kleine Unternehmen oder Start-ups erschwinglich und deshalb nicht mehr nur den großen Firmen vorbehalten. Mit Mautic steht sogar ein kostenloses Open-Source-System zur Verfügung.

Marketing Automation mit meiner Agentur MYWAY

Marketing Automation ist nicht so schwierig wie du vielleicht glaubst und auch die Tools dazu sind grundsätzlich intuitiv. Dennoch empfehle ich dir, einen externen Spezialisten einzubeziehen. Marketing Automation ist nämlich nicht nur ein Softwareprojekt, sondern es geht darum, das digitale Mindset für die Verkaufsmethodik (Marketingpsychologie) zu entwickeln. Als Psychologin mit Fokus auf Verbraucherverhalten geht das schneller und wird am Ende auch kostengünstiger. In meiner Digital-Marketing-Agentur MYWAY verfügen wir über langjährige Erfahrung im Digitalmarketing und in der Automatisierung von Vertriebsprozessen. Gerne können wir dich hier beraten. Sei es in einem Strategie-Workshop, um die passende Vorgehensweise zu finden oder bei der Evaluation, Implementierung und Schulung eines Marketing Automation Systems.

Mache den ersten Schritt und vereinbare jetzt ein kostenloses Beratungsgespräch. Wenn du dich heute mit Marketing Automation befasst, hebst du dich morgen von der Konkurrenz ab.

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