Der Framing Effekt

Framing und geistige Faulheit

Der Framing Effekt zeigt unsere menschliche Schwäche nicht nur bei der Art und Weise wie Fragen gestellt werden, bzw. wie etwas dargestellt wird, sondern auch wie wir darauf reagieren. Wir wenden ihn in vielen Bereichen unseres Lebens bewusst oder unbewusst an.

Wenn du zB. ein gesundheitliches Problem hättest und eine OP bräuchtest, könnte ein Mediziner dir durch seine Art der Empfehlung Mut machen, oder dich in Unruhe versetzen. Im Marketing wird dieser Effekt oft bewusst angewendet, um dich von bestimmten Vorteilen zu überzeugen.

Der Framing Effekt ist so wirksam, weil wir Menschen geistig ziemlich faul sind. Wir befassen uns ungern mit den Möglichkeiten der Umformulierung von Fragen. Auch Entscheidungen treffen wir aus geistiger Trägheit oft einfach passiv, bzw. lassen sie „einfach über uns ergehen“. Hier gelangst du zur meiner visuellen Präsentation des Framing Effektes auf LinkedIn

Framing in Verhandlungen

Die psychologische Verhandlungs- und Verhaltensforschung befasst sich seit vielen Jahren mit der Auswirkung von Framingeffekten.

Wenn zB. der Käufer die Summe einer Transaktion fest, indem er einen Preis von x für Waren in der Menge y anbietet, entsteht bei ihm eine Verlustorientierung. Allerdings bekommt der Verkäufer das Gefühl einer Gewinnorientierung.

Wenn aber der Käufer die Summe einer Transaktion festlegt, indem er Waren in der Menge y für einen Preis von x fordert, bekommt er das Gefühl einer Gewinnorientierung. Hier bekommt dann der Verkäufer das Gefühl eines Verlustes. Also das er die schlechteren Karten gezogen hat.

Experimentelle Studien

In diversen Studien wurde die Wirkung dieses Framings Effekts auf das Erleben und Verhalten von Verhandlungspartnern untersucht. Das Ergebnis: Jener Partner, der auf die eigenen Ressourcen der Transaktion fokussiert ist, hat eine höhere Verlust- und Zugeständnisaversion, als der Vertragspartner, der auf die Ressource der Gegenpartei fokussiert ist.

Frames in Sozial interaktiven Prozessen

In anschließenden Studien wurde die Wirkung von Prozess-Frames in realen, sozial-interaktiven Transaktionsverhandlungen untersucht.

Hierbei wurden die Prozess-Frames entweder durch die semantische Variation fordern vs. anbieten, durch die strukturelle Veränderung des Verhandlungskontextes (Preis- vs. Warenverhandlung) oder durch einen Wechsel, wie eigene vs. fremde Ressource zuerst, realisiert. Die Wirkung von Prozess-Frames auf die Zugeständnisbereitschaft der Parteien konnte hierbei in Käufer-Verkäufer Verhandlungen, als auch in anderen Austauschverhandlungen nachgewiesen werden.

Framing in Grundschulen

Zusätzlich wurde ein Experiment an einer Grundschule durchgeführt, in dem das Verhandlungsgeschehen zwischen Schülerinnen und Schülern in Transaktionsverhandlungen über den Austausch von Sammelkarten (Phantasie-Karten) untersucht wurde.

Entsprechend den nachgewiesenen Effekten zeigte sich, dass Schüler, die die eigenen Ressourcen (Sammelkarten) als Bezugspunkt der Transaktion wahrnahmen, weniger zugeständnisbereit agierten als Schüler, die die Ressource der Gegenpartei als Bezugspunkt der Transaktion erlebten.

Framing in Preisverhandlungen

In „Preisverhandlungen“, in denen die Parteien über den Geldbetrag für eine festgelegte Warenmenge verhandelten, agieren Käufer weniger zugeständnisbereit als Verkäufer.

Dieser Effekt kehrt sich für den Kontext „Warenverhandlung“ um:

Verhandelten die Parteien über die Menge der Ware für einen festgelegten Preis, so agierten die Verkäufer weniger zugeständnisbereit als die Käufer.

Die Erkenntnisse wurden dazu genutzt, ein theoretisches Rahmenmodell zur Bedeutung von Ressourcen in Verhandlungen zu erarbeiten.

Im Zentrum dieses Modells steht, dass sich eine große Anzahl an verhandlungsrelevanten psychologischen Prozessen (z.B. Ankereffekte, Verlustaversion, Nullsummenannahme) in Abhängigkeit von Merkmalen der verhandelten Ressourcen manifestieren.

Welche Erfahrungen hast du mit dem Framing Effekt schon gemacht? ich freue mich auf deinen Kommentar.

Liebe Grüße Doreen

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